Цикл продаж в нашей Компании — сложный и многоэтапный процесс, который может занимать более 12 месяцев. В него входят знакомство с клиентом, составление технического задания, согласование закупки, пилотирование, тендер и отгрузка лицензии на продукт.
Сезонность бизнеса
Из‑за особенностей бюджетирования в России средства на закупку решений для ИБ у многих клиентов появляются не раньше II квартала. Если в это время клиент начал проходить этапы заключения сделки, то к финишу он доберется только к концу года.
Большинство лицензий на наши продукты действуют один год, поэтому заинтересованные в сотрудничестве клиенты обычно продлевают лицензии в IV квартале.
Таким образом, на пик отгрузок в конце года влияют многоэтапный цикл продаж, особенности бюджетирования клиентов и продление лицензий, которые заканчиваются в конце календарного года.
Наш бизнес обладает ярко выраженной сезонностью: значительная часть отгрузок исторически приходится на IV квартал. Однако это никак не связано с востребованностью продукции, которая, безусловно, активно используется в течение всего года.
Наш долговой портфель состоит из банковских кредитов и облигаций. В настоящее время в обращении на бирже находится выпуск облигаций в объеме 2,5 млрд руб., размещенный в конце 2022 года нашей дочерней компанией. Также для привлечения финансирования мы работаем с несколькими российскими банками из числа топ-10. Компания получает выручку в рублях, и долговой портфель полностью представлен рублевыми кредитами и займами.
Также в течение года могут наблюдаться колебания значений чистого долга (наиболее резкие колебания в течение года происходят за счет выплаты дивидендов, получения/погашения кредитов), тогда как EBITDA LTM (EBITDA за последние 12 месяцев) планомерно растет за счет общего роста доходности. Несмотря на волатильность чистого долга в течение года, по нашим прогнозам, даже с учетом выплаты дивидендов, значение показателя Net Debt / EBITDA LTM в течение всего 2024 года не превысит отметки 0,8, что произойдет в III квартале, после чего данный показатель начнет снижаться и достигнет к концу года не более 0,6, продолжая снижаться в течение I квартала следующего года (так как на это время приходится большая часть оплат от заказчиков).