Мы открыто делимся результатами нашей работы со всеми заинтересованными сторонами. Чтобы наши инвесторы лучше понимали, как развивается бизнес Positive Technologies, мы дополняем раскрытие показателей МСФО рядом управленческих метрик и объясняем, что они означают и почему важны для оценки результатов деятельности Компании.

Чтобы оценить динамику нашего бизнеса, мы используем показатель «отгрузки» — валовый объем законтрактованных поставок лицензий, оборудования, товаров и услуг в адрес дистрибьютора или конечного покупателя за отчетный период, включая НДС. Этот показатель более своевременно отражает рост Positive Technologies по сравнению с показателем выручки, который признает часть объема отгрузок как выручку будущих периодов.

Отгрузки с НДС отличаются от выручки по МСФО:

• на сумму НДС;
• отгрузки 2023 года со сроками оплаты позднее 31 марта 2024 года исключаются из показателя «отгрузки с НДС»;
• отгрузка сертификатов на абонентское обслуживание (услуги технической поддержки, подписка на услуги анализа инцидентов и другое) отражается в полной сумме в момент заключения контракта;
• отгрузки лицензий на ПО отражаются в полной сумме в момент заключения контракта;
• рибейтыРибейт — премия за достижение объемов продаж и субсидирование покупателей. покупателям не уменьшают сумму отгрузок, входят в состав себестоимости.

В 2023 году объем отгрузок Positive Technologies составил 25,5 млрд руб. (+76% к результатам 2022 года).

Росту продаж продуктов Positive Technologies в значительной степени способствовала финансовая программа PT Financial Services (PT FS), которая позволяет клиентам приобретать продукты и решения Компании в кредит от банков‑партнеров. Доля отгрузок в рамках целевого льготного кредитования составила более 10%. Мы намерены и дальше развивать этот сервис, позволяющий нашим клиентам привлекать целевое финансирование на реализацию крупных инфраструктурных проектов, которые нацелены на трансформацию ИТ‑инфраструктуры для повышения уровня своей киберзащищенности.

Среди продуктов наибольший вклад в увеличение объема отгрузок внес наш флагман — MaxPatrol SIEM (7,3 млрд руб.). Трехкратную динамику роста показали MaxPatrol VM (4,3 млрд руб.) и PT NAD (3 млрд руб.). Наш новый продукт PT XDR, предназначенный для защиты конечных устройств от киберугроз, принес Компании 0,5 млрд руб. Произведены первые отгрузки метапродукта MaxPatrol O2. Спрос на расширенную техподдержку вырос в 2,5 раза и принес Компании более 2,3 млрд руб.

Валовая прибыль отгрузок — отгрузки, очищенные от прямых расходов, — по итогам 2023 года увеличилась на 72% и составила около 95% от общего объема отгрузок. Positive Technologies демонстрирует мощную динамику по валовой прибыли отгрузок, сохраняя высокую операционную и бизнес‑эффективность.

Валовая прибыль отгрузок — это отгрузки, уменьшенные на сумму НДС, бонусов партнерам и прочих прямых расходов, в том числе расходов на программу PT FS. По итогам 2023 года валовая прибыль отгрузок увеличилась с 13,8 млрд до 23,7 млрд руб. (а объем отгрузок составил 25,5 млрд руб.). Показатель отличается нетрадиционно высокой для индустрии маржинальностью, а небольшая разница между отгрузками и их валовой прибылью отражает эффективность наших продаж, взаимоотношений с партнерами и дистрибьюторами. Таким образом, валовая прибыль отгрузок показывает честную величину доходов и делает наш бизнес еще более предсказуемым для акционеров.

Выручка по МСФО Positive Technologies также выросла соразмерно увеличению отгрузок. Выручка Компании по итогам 2023 года составила 22,2 млрд руб. (+61% к результатам 2022 года).

Масштабные инвестиции в разработку и развитие продуктов — это фундамент, на котором строится стремительный рост нашего бизнеса. Общий объем инвестиций в R&D в 2023 году составил 5 млрд руб., увеличившись на 79%. Вложения, которые мы делаем сейчас в разработку, принесут прибыль в следующих периодах: перед нами стоят задачи по кратному масштабированию бизнеса, выходу в новые технологические и географические сегменты рынка.

Продукты на разных стадиях жизненного цикла требуют разного объема капитальных затрат. В 2023 году наибольший их объем пришелся на PT NGFW, MaxPatrol SIEM, MaxPatrol VM, MaxPatrol O2, PT Application Firewall.

Мы используем аналитический показатель EBITDAC EBITDAC — прибыль компании без учета капитализации расходов и до вычета процентов по кредитам и займам, налогов, амортизации (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, Amortization and Capitalized Expenses). для оценки финансовой устойчивости и эффективности нашего бизнеса.

От показателя EBITDA он отличается:

• капитализируемыми расходами — затратами, которые не списываются на финансовый результат сразу, а признаются в отчете о финансовом положении в качестве актива. Если такой актив является материальным, впоследствии он уменьшается за счет амортизации на сроке полезного использования либо списывается по завершении его использования в ходе хозяйственной деятельности. К капитализируемым расходам относятся разработка продуктов Компании и покупка ИТ‑оборудования;
• корректировкой по выручке — разницей между отгрузками и выручкой.

В 2023 году показатель EBITDAC составил 8,9 млрд руб. (+71% к результатам 2022 года).

Второй важный управленческий показатель — NICNIC — чистая прибыль без учета капитализации расходов (Net Income Before Capitalization of Expenses).. Именно показатель NIC лежит в основе дивидендной политики Positive Technologies. Рост управленческой прибыли позволяет Компании наращивать дивидендный потенциал и продолжать увеличение дивидендных выплат в результате расширения бизнеса Компании и сохранения высокой финансовой эффективности. Дивидендная политика Positive Technologies предполагает выплаты акционерам в размере от 50 до 100% от NIC.

В абсолютных значениях сумма NIC увеличилась в 2023 году на 76% к прошлому году и составила 8,7 млрд руб. При этом за последние два года сумма NIC выросла в семь раз.

Цикл продаж в нашей Компании — сложный и многоэтапный процесс, который может занимать более 12 месяцев. В него входят знакомство с клиентом, составление технического задания, согласование закупки, пилотирование, тендер и отгрузка лицензии на продукт.

Из‑за особенностей бюджетирования в России средства на закупку решений для ИБ у многих клиентов появляются не раньше II квартала. Если в это время клиент начал проходить этапы заключения сделки, то к финишу он доберется только к концу года.

Большинство лицензий на наши продукты действуют один год, поэтому заинтересованные в сотрудничестве клиенты обычно продлевают лицензии в IV квартале.

Таким образом, на пик отгрузок в конце года влияют многоэтапный цикл продаж, особенности бюджетирования клиентов и продление лицензий, которые заканчиваются в конце календарного года.

Наш бизнес обладает ярко выраженной сезонностью: значительная часть отгрузок исторически приходится на IV квартал. Однако это никак не связано с востребованностью продукции, которая, безусловно, активно используется в течение всего года.